¿Qué necesita la pyme en tecnología, y qué le sobra?

Cuando una empresa se plantea un cambio tecnológico total o parcial de su sistema de información, suele contactar con diferentes suministradores. En ocasiones pide una valoración a diferentes suministradores para poder comparar. En ocasiones las valoraciones son muy dispares entre si y al cliente le cuesta entender las diferencias.

En todos los apartados suele haber diferencias notables, en las licencias del software ofertado, en las horas dedicadas a adaptaciones, formación e implantación, en el precio de las horas, en el apartado hardware e instalación,…
 

En definitiva: para el cliente resulta muy complicado valorar cual es la más adecuada. En algunos casos la oferta puede no ser la óptima en algunos de sus apartados o en su totalidad, sea porque es excesiva en base a las necesidades del cliente o porque no va a cubrir sus expectativas.
 

Como en cualquier actividad comercial, también en el mundo de las TIC hay encantadores de serpientes. Estas personas suelen intentar convencer al cliente de las bondades de su oferta sin tener en cuenta sus necesidades reales.

Si se hiciera una encuesta para conocer el grado de satisfacción de los clientes que han implantado cualquier novedad tecnológica, des de un ERP, un CRM hasta un sistema de movilidad para su red comercial, nos encontraríamos muchas veces con respuestas parecidas a: costó mucho implantar, las expectativas se han cubierto en parte, el precio pagado por el resultado obtenido es demasiado alto,….
 

Es verdad que siempre puede haber un cierto de nivel de imprevistos en cualquier proceso de cambio, pero en un tema que puede afectar de forma significativa a toda la empresa o a una de sus áreas, hay que estudiar con mayor detenimiento las diferentes propuestas.

Una de las áreas donde últimamente las empresas suelen invertir de una forma sistemática es en la informatización de la fuerza de ventas. Aquí las empresas se pueden encontrar con muchos encantadores de serpientes. En muchas empresas la red comercial tiene un déficit importante de información y esto redunda negativamente en la obtención de resultados. Uno de los elementos que se plantea en cualquier oferta que cubra con garantías las necesidades de la red comercial, es una PDA o un portátil de tamaño reducido, con la posibilidad de trabajar “offline” y luego sincronizar la información con el servidor central. Estos aparatos tienen un monitor reducido y en ocasiones no tienen teclado. El cliente quiere que todo lo que pueda hacer el comercial sentado en la oficina, lo pueda hacer con este tipo de aparatos con el cliente delante, “offline” e incluso a veces “online”.

Curiosamente los usuarios en una empresa quieren el monitor cada vez más grande y tener más comodidades. La infraestructura necesaria para cubrir las peticiones del cliente puede tener un coste relativamente elevado y además puede que no se cubran sus expectativas. Estos aparatos (PDA’s o portátiles de tamaño reducido) suelen quedarse obsoletos muy rápidamente y se suelen estropear a menudo, esto quiere decir que su mantenimiento puede resultar caro, el software desarrollado sobre estos aparatos suele ser especial con lo cual el mantenimiento también es más costoso, y finalmente y sobretodo, la dificultad en la adaptación de la red comercial a este nuevo sistema y entender que según que actividad no se puede realizar delante del cliente y por lo tanto se tendrá que realizar con posterioridad.

Con ello no quiero decir que no sea posible encontrar una solución adecuada y a un precio  razonable, porque las hay, simplemente pretendo que el cliente entienda que la mejor tecnología para su empresa, no tiene porque ser la más cara ni la más reciente, a veces lo más simple es lo mejor.